ყველა ბიზნეს საქმიანობაში გაყიდვებს უმნიშვნელოვანესი ადგილი უჭირავს, ვინაიდან სწორედ წარმატებული გაყიდვები განაპირობებს კომპანიის შემოსავლებს და ყველა სხვა ბიზნეს-პროცესების დაფინანსების საშუალებას. მიუხედავად ასეთი მნიშვნელოვანი როლისა, ყველაზე ნაკლებად სტრუქტურირებული დანაყოფი ორგანიზაციაში, სწორედ გაყიდვების სამსახურია. რატომღაც ითვლება, რომ ყველაზე სისტემური განყოფილება ორგანიზაციაში – ფინანსური განყოფილებაა, ხოლო გაყიდვები და მარკეტინგი – უფრო შემოქმედებითი ნაწილია. მაგრამ მინდა გითხრათ, რომ ეს ასე არაა. წარმატებული გაყიდვების სამსახური მკაფიო წესებისა და ალგორითმების მიხედვით, ერთიანი სისტემის ფარგლებში უნდა მუშაობდეს.
გაყიდვების სამსახურის ორი ტიპი არსებობს:
- „ვარსკვლავების“ პროფესიონალიზმსა და უნარებზე აწყობილი გაყიდვების სამსახური.
უმეტეს შემთხვევაში ასეთი სამსახურების სისტემატიზაცია შეუძლებელია. თუმცა რასაკვირველია, თქვენ შეგიძლიათ დაიქირაოთ „ვარსკვლავები“, რომლებიც სისტემის გარეთ იმუშავებენ და მაღალ შედეგებს დადებენ. მაგრამ შედეგები მთლიანად მათ უნარებზე იქნება დამოკიდებული. ხოლო „ვარსკვლავების“ პოვნის ალბათობა საკმაოდ დაბალია.
შესაძლოა ესაა სწორედ პასუხი კითხვაზე. თუ რატომ აღწევს წარმატებას ბიზნესს მეწარმეების მხოლოდ 10%.
- გაყიდვების სამსახური წარმოადგენს გაყიდვების ერთიან სისტემას.
რა არის გაყიდვების ერთიანი სისტემა და როგორ მუშაობს იგი?
გაყიდვების სისტემა – პროცესების, პროცედურების და სტანდარტების კომპლექსია, რომელიც განაპირობებს გაყიდვების სამსახურის წარმატებულ ფუნქციონირებას პროგნოზირებადი შედეგებით, გაყიდვების მოცულობის სახით.
გაყიდვების სისტემის აწყობა ბიზნეს პროცესების სისტემატიზირებას, კლიენტებთან ურთიერთობის მართვის პროგრამულ უზრუნველყოფას, ეფექტიანობის ანალიზის და კონტროლის მეთოდების დანერგვას მოიცავს.
გაყიდვების სისტემა რამოდენიმე მნიშვნელოვან კომპონენტს შეიცავს:
- პროდუქტი. გაყიდვების სისტემის აწყობა იწყება პროდუქტის პოზიციონირებიდან, როგორც უნიკალური სავაჭრო შეთავაზება. რას წარმოადგენს თქვენი პროდუქტი, რითი განსხვავდება ის კონკურენტების პროდუქტებისგან, რა სარგებელს იღებს მომხმარებელი მისი შეძენით. რაც უფრო დეტალური ინფორმაცია აქვს თქვენი გაყიდვების სამსახურს თქვენი პროდუქტების შესახებ, მით უფრო ექსპერტული შთაბეჭდილების მოხდენა შეუძლია მას მყიდველზე.
- ლიდების გენეტაციის სისტემა. ლიდები არიან თქვენი პოტენციური კლიენტები, რომლებმაც რაიმე სახით დაინტერესება გამოთქვეს თქვენი პროდუქტით, მაგრამ ჯერ არ შეუძენიათ იგი. ლიდების გენერაცია სხვადასხვა არხებით ხდება, ძირითად შემთხვევაში ეს ონლაინ და ოფლაინ რეკლამებია, ზოგიერთ სფეროში ცივი ზარებიც კარგად მუშაობს. უმეტეს არხებზე რეკლამის განთავსება მნიშვნელოვან ხარჯებთანაა დაკავშირებული, ამიტომ მნიშვნელოვანია არსების ეფექტურობის კონტროლი და დროული ცვლილება ნაკლებად ეფექტური არხების.
- გაყიდვების ფაიფლაინი. ეს ის ეტაპებია, რომელსაც კლიენტი გადის ტრანზაქციის პროცესში, პირველი „შეხებით“ დაწყებული და შეძენით დასრულებული. ყოველ ეტაპზე მომხმარებლების გარკვეული რაოდენობა აუცილებლად იკარგება: ვიღაც დაინტერესდა რეკლამით, მაგრამ პროდუქტის გაცნობის შემდეგ ხვდება რომ ის მას არ სჭირდება, ზოგმა შეძენა გადაწყვიტა, მაგრამ მიწოდების პირობა არ აწყობს და ა.შ. ეს ბუნებრივი მოვლენაა და აუცილებლად გასათვალისწინებელია ლიდების პირველადი ნაკადის დაგეგმვისას.
- გაყიდვების სტანდარტები. თანამშრომლები მოდიან და მიდიან. ამიტომ მნიშვნელოვანია, რომ გაყიდვების მართვის სისტემა ისე იყოს აწყობილი, რომ ის არ იყოს დამოკიდებული კონკრეტულ ადამიანებზე. ამაში დაგეხმარებათ კარგად დამუშავებული სტანდარტები: პოტენციურ კლიენტებთან ურთიერთობის განვითარების ყველა შესაძლო სცენარი და კომუნიკაციის სტანდარტები, ტრანზაქციების ეტაპები, დეტალური და მუდმივად განახლებადი სკრიპტები, კლიენტების წინააღმდეგობების მართვის სახელმძღვანელო.
- მენეჯერების შერჩევისა და სწავლების სისტემა. საჭიროა პროცედურების და ინსტრუმენტების ნაკრები, რომელიც გაამარტივებს და პროგნოზირებადს გახდით შერჩევის პროცესს: სად და როგორ ვეძებოთ, როგორ შევაფასოთ და როგორ მივიღოთ გადაწყვეტილება. ასევე გვჭირდება სტაჟორების უმოკლეს დროში მომზადებისა და სისტემაში ჩართვის პროგრამა.
- ეფექტურობის კონტროლისა და ანალიზის სისტემა. ის გულისხმობს მთლიანად გაყიდვების სამსახურის და ცალკეული თანამშრომლის კონტროლის სისტემას და მისი თითოეული კომპონენტის ეფექტურობის ანალიზს.
რაც უფრო ზუსტად არის ჩამოყალიბებული და გადანაწილებული ფუნქციები თანამშრომლებს შორის, მით ნაკლები ადგილი რჩება „თვითშემოქმედებისთვის“. რასაკვირველია თვითოეული თანამშრომლის უნარების განვითარებაზე მუშაობა პროცესების სისტემატიზაციის არანაკლებ მნიშვნელობანი ნაწილია, რასაც ხელს უწყობს სწორი სამოტივაციო სისტემები და შიდა კონკურენცია, მართვის თანამედროვე მეთოდები გაზომვადი მეტრიკებით, ქოუჩინგი და ა.შ.
მოდით შევეცადოთ გავერკვეთ, აქვს თუ არა თქვენს ორგანიზაციას გაყიდვების ერთიანი სისტემა. შეგიძლიათ თუ არა დადებითი პასუხები გასცეთ ქვემოთ ჩამოთვლილ დებულებებს?
- გაქვთ დანერგილი CRM სისტემა (კლიენტებთან ურთიერთობის მართვის პროგრამული უზრუნველყოფა), რომელშიც ინტეგრირებულია IP ტელეფონია, მესენჯერები და კლიენტებთან კომუნიკაციის ყველა სხვა არხი
- გაქვთ სტრუქტურირებული გაყიდვების სამსახური, გადანაწილებული ფუნქციებით
- გაქვთ მეტრიკები თითოეული მენეჯერის ყოველდღიური საქმიანობის შესაფასებლად
- იცით ნებისმიერ მომენტში რამდენი აქტიური ლიდია დამუშავებაში
- იცით ყოველი გარიგების წარმატებულად დახურვის ალბათობა
- შეგიძლიათ მენეჯერის მუშაობის ეფექტიანობის შეფასება თითოეული გარიგების მიხედვით
- ყოველი პოტენციური კლიენტისთვის დაგეგმილია შემდეგი კომუნიკაციის სცენარი
- იცით რომელ ეტაპზე რა პრობლემები და რომელ მენეჯერებს წარმოექმნება
- გაყიდვების გეგმის რეალიზება მერყეობს 90-110%-ს შორის
- ყველა თქვენს თანამშრომელს აქვს გაწერილი დოკუმენტაცია სცენარებით, სკრიპტებით, ჩეკ-ლისტებით, CRM-ში მუშაობის სტანდარტებით და ა.შ.
თუ ჩამოთვლილი პუნქტებიდან თქვენ თუნდაც 80%-ს დადებითი პასუხი გაეცით, მაშინ თქვენ კომპანიაში გაყიდვების სისტემა მუშაობს და მშვიდად შეგიძლიათ გააგრძელოთ საქმიანობა და წარმატებული გაყიდვები. თუ ნაკლები – მაშინ თქვენს კომპანიაში სისტემა არ არსებობს და თქვენ მთლიანად თქვენი მენეჯერების უნარებზე ხართ დამოკიდებული. ეს ნიშნავს, რომ თქვენი კომპანია მუდმივად რისკის ქვეშაა შეინარჩუნოს თავისი ადგილი ბაზარზე, რადგან იმათ, ვინც უკვე შექმნა თავის ორგანიზაციაში გაყიდვების ერთიანი სისტემა, დიდი ნაბიჯებით ჩამოგიტოვეს უკან და დროთა განმავლობაში დისტანცია თქვენს შორის უფრო და უფრო გაიზრდება.
