ყველაზე მარტივი ახსნა – რა არის CRM?

ეს სტატია განკუთვნილია ბიზნესის მფლობელებისთვის, გაყიდვების მენეჯერებისთვის და ყველასთვის, ვისაც გაუჩნდა კითხვა – რა არის CRM? ინგლისურად იშიფრება, როგორც Customer Relationship Management, ქართულად – კლიენტებთან ურთიერთობის მართვის სისტემა. ჩემი ახსნა განსხვავებულია ყველა დანარჩენისგან იმით, რომ მე არ გამოვიყენებ ზოგადი ტიპის განმარტებებს, როგორიცაა „CRM – ეს არის მართვის კონცეფცია“, არ დავიწყებ საუბარს ტერმინოლოგიის გამოყენებით, როგორიცაა „ლიდი“. […]

გაყიდვების სამსახურის ხელმძღვანელის 4 ფუნქცია

1. გაყიდვების გეგმის დეკომპოზიცია გაყიდვების სამსახურის ხელმძღვანელის მთავარი ფუნქცია გაყიდვების გეგმის შესრულებაა. იმისათვის, რომ შევძლოთ წლიური გეგმის შესრულება, აუცილებელია ამ გეგმის დეკომპოზიცია, ანუ მისი დანაწევრება პატარ-პატარა ქვეგეგმებად: თვიური გეგმა, კვირის გეგმა, დღის გეგმა. ყოველდღიური, ყოველკვირეული და ყოველთვიური გეგმების შესრულება ყოველწლიური გეგმის გარანტირებულ შესრულებას იძლევა. თუ თქვენ გაყიდვების სამსახურის ეფექტიანობას მხოლოდ თვიური შედეგებით აფასებთ (ანუ შედეგობრივ […]

გაყიდვების სტრატეგია და ტაქტიკა

(ნაწილი 2) გაყიდვების ფაიფლაინი ნებისმიერი გაყიდვების სამსახურის ფუნდამენტს წარმოადგენს პროცესი, თუ როგორ ხდება გაყიდვა. პირველი რაც აუცილებლად უნდა გაკეთდეს – უნდა მოხდეს იმ ქმედებების სისტემატიზაცია, რომლებსაც თქვენ ასრულებთ გაყიდვის პროცესში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ ავაგოთ სტატუს-კონვერსიული გაყიდვების ფაიფლაინი. ეს იმ ფაიფლაინზეა საუბარი, რომელიც თქვენ CRM სისტემაში გაქვთ და რომლის მიხედვითაც მუშაობთ. სტატუსური მას ჰქვია იმიტომ, […]

SPIN გაყიდვების ტექნოლოგია

მოკლე ისტორიული მიმოხილვა – როგორ შეიქმნა ეს მეთოდოლოგია ნილ რაკჰემმა საერთაშორისო აღიარება მოიპოვა 1970-იან წლებში წარმატებული გაყიდვებისა და ვაჭრობის შესახებ გრანდიოზული კვლევებით. რაკჰემის პროექტში, რომელსაც მხარს უჭერდნენ ცნობილი მრავალეროვნული კორპორაციები, როგორიცაა Xerox და IBM, ჩართული იყო 30 სპეციალისტი. მათ შეისწავლეს 35000 წარმატებული ტრანზაქცია საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის სფეროში 23 ქვეყანაში 12 წლის განმავლობაში. პროექტის ბიუჯეტი […]

ადიზესის მართვის 4 სტილი

MSM - PAEI management

განათლების და კულტურის განსხვავების მიუხედავად, ყველა ხელმძღვანელი ერთსა და იმავე პრობლემებს აწყდება: ხელმძღვანელი უკმაყოფილოა დაქვემდებარებულებით, რომლებიც ვერ ახდენენ გავლენას კომპანიის განვითარებაზე, ხოლო დაქვემდებარებულები უკმაყოფილებას გამოხატავენ ხელმძღვანელის მართველობაზე, რომელსაც მათი წარმოდგენით, არ შეუძლია ორგანიზაციის სწორად მართვა.

თუ გაყიდვა გსურთ – ისწავლეთ სწორი კითხვების დასმა

თუ გაყიდვა გსურთ – ისწავლეთ სწორი კითხვების დასმა თუ პროდუქტის შეძენის განხილვისას დროის მინიმუმ 30%-ს კლიენტი საუბრობს, შესყიდვის ალბათობა მნიშვნელოვნად იზრდება. გამყიდველის ამოცანაა აალაპარაკოს კლიენტი. ხოლო ეს თავისმხრივ სწორი კითხვების დასმას მოითხოვს. სტატიის  ძირითადი ნაწილი ამოღებულია Business2Community-ს მასალებიდან ღია კითხვების ხელოვნებაზე. ღია კითხვები ეს ის კითხვებია, რომლებზეც შეუძლებელია “დიახ” ან “არა” პასუხის გაცემა. ისინი ითხოვენ […]

გაყიდვების სტრატეგია და ტაქტიკა

გაყიდვების სტრატეგია და ტაქტიკა (ნაწილი 1) შესავალი ალბათ გაყიდვების სფეროში მომუშავე ყველა სპეციალისტისთვის ცნობილია კლასიკური გაყიდვების 5 საფეხურიანი სქემა: თუმცა ამ პატარა ჩამონათვალს საკმაოდ დიდი მოსამზადებელი სამუშაო უძღვის წინ. კერძოდ, გაყიდვების სპეციალისტმა უნდა იცოდეს: ვინ არიან თქვენი პოტენციური მყიდველები? მათი ჯგუფები და პორტრეტები რას ყიდით, ანუ კლიენტის რა პრობლემების მოგვარება შეუძლია თქვენს პროდუქტს? ვინ არიან […]

გაყიდვების სისტემა – რა არის და რისთვისაა საჭირო?

რა არის გაყიდვების სისტემა? გაყიდვების ერთიანი სისტემა არის გაყიდვების სამსახურში დანერგილი პროცესების, სტანდარტების და პროცედურების კომპლექსი, რომელსაც მივყავართ პროგნოზირებად შედეგებამდე გაყიდვების მოცულობის სახით. თავის თავში გაყიდვების სისტემა მოიაზრებს რამოდენიმე აუცილებელ კომპონენტს: პროდუქტი ლიდების გენერაციის სისტემა გაყიდვების ფაიფლაინის აწყობა CRM სისტემა. ეფექტიანობის კონტროლი და ანალიზი გაყიდვების სტანდარტების სისტემა გაყიდვების მენეჯმენტის სისტემა პროდუქტი გაყიდვების სისტემის ფორმირება იწყება […]

რა ტიპის გაყიდვების სამსახური აქვს თქვენს კომპანიას?

ყველა ბიზნეს საქმიანობაში გაყიდვებს უმნიშვნელოვანესი ადგილი უჭირავს, ვინაიდან სწორედ წარმატებული გაყიდვები განაპირობებს კომპანიის შემოსავლებს და ყველა სხვა ბიზნეს-პროცესების დაფინანსების საშუალებას. მიუხედავად ასეთი მნიშვნელოვანი როლისა, ყველაზე ნაკლებად სტრუქტურირებული დანაყოფი ორგანიზაციაში, სწორედ გაყიდვების სამსახურია. რატომღაც ითვლება, რომ ყველაზე სისტემური განყოფილება ორგანიზაციაში – ფინანსური განყოფილებაა, ხოლო გაყიდვები და მარკეტინგი – უფრო შემოქმედებითი ნაწილია. მაგრამ მინდა გითხრათ, რომ ეს […]

როგორ ავარჩიოთ CRM სისტემა?

პირველ რიგში სისტემის შერჩევისას გამოცდილი ინტეგრატორი უნდა შეარჩიოთ. სასურველია, მას ჰქონდეს გამოცდილება სწორეთ თქვენი ბიზნესის მიმართულებით. მაშინ ნაკლები დრო დაგეხარჯებათ მოსამზადებელ ეტაპზე. და მაინც, რა ამოცანები უნდა შეასრულოს თქვენმა CRM სისტემამ და რა ეფექტს ელოდებით მისაგან, ეს თქვენ უნდა იცოდეთ და დავალებაც თქვენ უნდა განუსაზღვოთ ინტეგრატორს. მხოლოდ ამის შემდეგ შეუძლია ინტეგრატორს შემოგთავაზოთ თქვენს მოთხოვნებზე მორგებული […]